Как репетитору заработать больше денег: пошаговая инструкция от преподавателя с 13-летним стажем

Мы регулярно пишем о зарплатах учителей, а репетиторы делятся своими историями успеха. Вот только не раскрывают своего секрета. Постоянный блогер «Мела», учитель английского языка и наставник для репетиторов иностранных языков Алина Абашева рассказывает, как простым учителям начать зарабатывать больше.

Онлайн-школы выставляют мизерную плату за сотрудничество с ними — от 350 рублей за час. А люди без опыта и образования устраиваются за 400 рублей в час на удаленку в банки. Почему выпускник вуза со знанием иностранного должен работать за похожую цену?

Агрегаторы просят деньги просто за то, чтобы вас показали. Сайты-агрегаторы смекнули, что мы, репетиторы, черпаем основной поток клиентов оттуда, и тоже выдвинули свои требования, сделав публикацию объявления платным. То есть пока вы не внесли деньги на счет, ваше объявление никто не увидит.

Даже матерые репетиторы сегодня подскакивают. Первостепенная задача самозанятого учителя — не ЧТО преподавать, а КОМУ преподавать, следовательно, КАК искать денежных клиентов.

И в какой-то момент внутри возникает не вопрос «Что я делаю не так?», а ощущение несправедливости.

Почему выпускник вуза со знанием иностранного языка должен работать за ставку, сопоставимую с любой массовой удаленкой?

Главная ошибка репетиторов (и она не про маркетинг)

Когда я общаюсь с коллегами, я вижу одно и то же: желание нравиться всем.

Репетитор берет всех, кто постучался:

• «тяжелых и неприятных» родителей,
• прогульщиков,
• учеников с нулевой мотивацией.

Таким образом вы пытаетесь продать услугу тем, кто к ней не готов. В итоге — выгорание, копеечный чек и ощущение несправедливости. Потому что продавать всем — значит работать с теми, с кем вы на самом деле не хотите.

На самом деле всё просто: вам нужно сделать то же самое, что сделали онлайн-школы и сайты-агрегаторы. Когда-то вы стали их целевой аудиторией и доверились их сервису, теперь вам нужно искать аудиторию для себя и повышать доверие к себе.

1. Понять, кто ваша ЦА.
2. За короткие сроки заслужить доверие ученика.
3. Продать ему свои уроки, минуя «сайты-прокладки».

Часть 0. Пока я не осознавала потребность

Словосочетание «целевая аудитория» сегодня на слуху. Когда я произношу его в учительских комьюнити, я уверена, что мы все понимаем это слово как один — ведь с ЦА всё в нашей работе и начинается.

Именно так я думала, но моя уверенность в этом окончательно разрушилась после жаркого разговора с коллегой в нашем чате для репетиторов иностранных.

Им хотелось нравиться всем и продавать всем. А вот работать со всеми не хотелось. Кто-то не хотел готовить к ОГЭ/ ЕГЭ, кому-то приходилось через силу работать с людьми лет на 20–30 старше их, а еще школьники, которые вечно опаздывают, а одну тему объясняешь им по 1000 раз.

Стоит упомянуть о родителях, которые спрашивают: «Можно ли за 10 занятий выправить нашу ситуацию?» А ситуация в том, что перед вами семиклассник, которому еще в 3-м классе рекомендовали нанять репетитора.

Часть 1. Осознание потребности

Прочитайте фрагменты нашей горячей переписки с коллегой — репетитором для детей:

Парадокс в том, что данное описание очень даже подходит под типичные характеристики клиента психолога, психотерапевта или коуча.

Прочитав данные два фрагмента, я точно понимала: то, что моя коллега считает потерянным случаем, для меня вполне даже рабочий клиент — просто он еще «не осознает проблему». О чем я?

Что можно сделать

Часть 2. Некоторые решения

Чтобы понять, как она работает, просто вспомните себя и свою недавнюю весомую покупку: большой телевизор, новый смартфон или ноутбук, пуховик на зиму, беспроводной пылесос или еще что-то. Сколько вам времени потребовалось, чтобы принять решение о покупке? Прокрутите свой «путь клиента» с 0 до 5 — как указано на рисунке.

А что, если это предмет не первой необходимости, без которого вроде как можно и прожить, типа кофемашины, ледомашины, увлажнителя воздуха? На сколько тогда увеличится время до момента покупки?

Или вот еще один пример, который я озвучила своей коллеге:

Другими словами, английский язык сегодня — это решение, которое не нужно пытаться поместить в умы людей, как в 90-е, например. Наша услуга уже изначально на ступени 2 в современном обществе.

Часть 3. Конкретное решение

Получилось ли у меня убедить вас в том, что Гений Маркетинг уже давно проанализировал поведение покупателя, создал модель и именно те, кто пользуются этой моделью, достигают финансового успеха?

Давайте дальше. Следуя модели Ханта, на следующем этапе начинается выбор. Давайте фигурально: вернемся к покупке беспроводного пылесоса. Просто представьте: выбирая пылесос, вы купите первый, который увидели, или сначала приценитесь, посмотрите возможные варианты разных производителей, изучите преимущества, почитаете отзывы и только потом сделаете выбор и покупку?

Наши клиенты ничем не отличаются от нас с вами, с одной только разницей. Но вот потрогать наши с вами услуги, как пылесос, нельзя. Именно поэтому среди репетиторов так хорошо прижилось «сарафанное радио», потому что о реальных ваших преимуществах могут рассказать лишь другие или ваш собственный канал.

Часть 4. Ваши преимущества

Я преподаю 13 лет, а еще помогаю репетиторам расти в доходе без 24/7, веду свой экспертный канал, чтобы демонстрировать и обсуждать мою работу, а также организую встречи для родителей школьников, где они могут обменяться «наболевшим» об английском языке, а я в этот момент — добыть ценную информацию для своего канала, чтобы анализировать, делиться и искать пути решения.

Помимо перечисленного, я также веду онлайн-встречи с действующими школьными учителями. К ним я обращаюсь за основополагающим мнением: сейчас всё меняется крайне быстро, даже родители порой не успевают адаптироваться и меняться вместе с нововведениями. А над учеником, родителем и репетитором всегда будет стоять школа.

Это помогает мне видеть проблемы репетиторов в 3D: школа, ученик, родитель, репетитор.

А личный канал — это и есть преимущество работы с вами. Именно через него вы и доносите вашу экспертность, отличающуюся от других ваших коллег. Если нет канала, где вас можно почитать, увидеть, задать вопрос, то ваш клиент, который находится на ступени 3 лестницы Ханта, скорее всего, сделает выбор в пользу того, о ком он может составить свое мнение — как на примере с пылесосом. Но если вы его ведете регулярно, то клиент уже влюбляются не в ваш продукт, а в вас. И ваша личность и становится явным преимуществом, а значит, и поводом для покупки.

Часть 5. Покупка

На этом этапе важно думать мозгами клиента. Потому что если ему неудобно совершить покупку, то всё может сорваться. Поэтому подумайте:

• о договоре,
• о способах оплаты — перевод на карту или это платежный сервис, который еще может и рассрочку предоставить,
• о бонусах, которые ученик автоматически получит.

Как всё это использовать

Большинство репетиторов ищут клиентов на 4–5-й ступени, где люди уже сравнивают цены. Там вы конкурируете только кошельком: кто дешевле, того и тапки.

Однако ваши деньги лежат на 2-й и 3-й ступенях. Там, где у родителя или ученика есть проблема (например, «английский в школе — это ад»), но он еще не знает, как ее решить.

Клиент на 2–3-й ступени еще не зашел на агрегатор, он гуглит проблему или листает ленту. Чтобы он выбрал вас, вы должны быть в его поле зрения и транслировать четкие смыслы. И здесь мы подходим к трем китам, без которых лестница Ханта для репетитора не работает:

1. Личный блог (ваш экспертный след). Если у вас нет площадки (Telegram-канала или блога), клиенту просто негде в вас влюбиться. Блог — это не склад правил грамматики, а место, где вы показываете: «Я вижу вашу проблему, я знаю, как ее решить, и вот результаты моих учеников». Это ваша витрина, которая работает 24/7.
2. Четкое позиционирование. Вы не можете быть «просто репетитором для всех». Вы должны звучать как: «Я тот, кто снимает языковой барьер у взрослых за 3 месяца» или «Я готовлю к ЕГЭ на 90+ без стресса». Позиционирование — это ваш фильтр, который притягивает «своих» и отсеивает тех, кто ищет «подешевле».
3. Умение продавать. Продажа — это не «впаривание». Это навык провести клиента по всем ступеням лестницы так, чтобы в конце он сам сказал: «Я хочу заниматься именно с вами, куда переводить деньги?» Без этого навыка даже самый гениальный педагог будет сидеть с пустым расписанием или на ставке 350 рублей.

Как вы считаете, как сложится будущее репетиторов с высшим образованием? Когда мы сможем перепрыгнуть ставку массового банковского работника на удаленке?

Обложка: © Art_tata / Shutterstock / Fotodom