Как заработать на ЕГЭ: цены, конкуренция, сезонность
05.04.2019
В 2018 году ЕГЭ сдавали более 700 тысяч человек. По оценкам экспертов, рынок подготовки к экзамену растёт, а его оборот — до 250 миллиардов рублей. Каждый год появляются новые курсы, сервисы, репетиторы и центры. «Мел» поговорил с руководителями образовательных центров и репетитором о том, как живут и зарабатывают те, кто готовит к ЕГЭ.
«Пока мы трансформировались из репетиторов в предпринимателей, я похудел на 35 килограмм»
«Понять, как работает бизнес подготовки к ЕГЭ, — не такая уж простая задача. У нас с моим бизнес-партнёром Андреем Гречко ушло на это много сил и времени. Знаний и опыта не было, поэтому мы создавали систему с нуля. Это было сложно, но интересно. Пока мы трансформировались из репетиторов в предпринимателей, я похудел на 35 килограмм, — рассказывает Илья Созонтов, один из основателей образовательного центра LUDI. — Действовали на ощупь и первое время много ошибались, как и большинство людей, которые из преподавания приходят в образовательный бизнес. Это очень конкурентная среда, здесь сложно извлечь прибыль, если не знаешь основ маркетинга и продаж».
Сейчас у репетиторов и учителей, которые хотят открыть своё дело, есть два пути. Во-первых, они могут выбрать путь «ультрарепетитора» — прокачивать личный бренд, проводить вебинары, продавать записанные видеоуроки. На рынке есть репетиторы, которые одновременно учат 700–800 школьников, но их не так уж много. Во-вторых, можно купить франшизу успешных курсов, которые известны на рынке и умеют внятно объяснять преимущества потенциальным клиентам. По сути, франчайзи платит за опыт и знания — он получает все необходимые материалы, подробную информацию по внутренним бизнес-процессам и системе преподавания. Но при этом он — всё равно самостоятельный бизнесмен. Успех компании зависит в первую очередь от него самого.
В бизнесе есть две ключевые составляющие: продукт и упаковка. Проблема большинства образованцев в том, что они стараются сделать идеальный продукт и прийти с ним на рынок
К сожалению, в образовательном бизнесе это не работает. Любую идею нужно тестировать, получать обратную связь, корректировать продукт, чтобы он был востребован потребителем. Для этого нужно его грамотно продвигать и продавать.
В ближайшие пять лет продукты на рынке подготовки к экзаменам будут примерно одного уровня, ведь все курсы построены на одних и тех же кодификаторах. Здесь не останется ничего, кроме как выделяться: репетиторам — при помощи сильного личного бренда, а образовательным центрам — благодаря необычному подходу. Это как с обувью: все кроссовки примерно одинаково высокого качества, но кто-то выбирает одну марку, а кто-то — другую. Почему? Решают маркетинг и позиционирование.
«Мы жёстко следим за рентабельностью»
Курсы обычно стоят дешевле репетиторов, которые назначают цену за свои занятия в зависимости от наглости и опыта. До сих пор есть такой сегмент — преподаватели вузов, которые могут брать за занятия 12–15 тысяч рублей. В таком случае ты платишь за имя, но это не гарантирует качество подготовки.
В Москве и Питере средний чек за час занятия с репетитором — около 1000 рублей. В большинстве городов-миллионников — 500–600 рублей. А в Кировской области, например, вообще 300.
«Наши курсы LUDI стоят чуть дороже, чем у большинства конкурентов, но дешевле индивидуальных занятий, за час выходит около 900–1000 рублей. Прошлый учебный год мы закончили с 500 услугами. Услуга — это один предмет. То есть если один ребёнок ходит к нам на биологию и английский язык, то это уже две услуги. В этом году сделали уже 505 и планируем к концу года сделать 550–600. Таким образом, наш оборот — около 40 миллионов рублей», — рассказывает Созонтов.
Некоторые конкуренты набирают очень много учеников по очень низким ценам. Например, 50 человек за 3000 рублей в месяц. Например, основатель одного образовательного центра утверждал, что у них учится больше тысячи учеников. При этом официальный оборот — около 30 миллионов. Здесь выбор — это вопрос рентабельности, сочетания числа учащихся и оборота компании.
8 главных ошибок при выборе репетитора
Большинство курсов работают в качестве консультационных центров. Образовательная лицензия на этом рынке не нужна, от неё больше проблем, чем пользы. Нужно, чтобы в здании было определённое количество пожарных выходов, всё было по требованиям СанПиН. В России же не так много помещений, которые отвечали бы жёстким нормам советского времени. Единственный плюс для выпускников — это налоговый вычет. Дипломы и сертификаты, которые выдают лицензированные образовательные центры, им не помогут поступить в вуз. И нас, и школьников интересуют только баллы.
В некотором роде такой бизнес можно назвать сезонным. Особенно остро это ощущается в июле, когда все уезжают отдыхать. Некоторые образовательные центры делают летние городские лагеря — это очень хороший продукт, который позволяет снять фактор сезонности. Новые клиенты, которым нужна подготовка к ЕГЭ, приходят в августе.
«То, чего не хочет ребёнок, оказывается очень важно его родителям»
Основные каналы продвижения для любых курсов — это социальные сети и сарафанное радио. Некоторые активно используют контекстную рекламу, но это не всегда работающий вариант. Есть вариант офлайн-продвижения: у «Юниума» огромная сеть рекламных агентов, которые презентуют продукт прямо в школе. Maximum делает масштабные выставки в больших городах, и прямо там они заключают договоры с родителями.
Илья Созонтов считает, что социальные сети позволяют наиболее эффективно охватить большое количество потенциальных клиентов: они дают возможность лаконично рассказать о своих преимуществах.
При этом нельзя использовать один и тот же подход для детей во «ВК» и родителей в фейсбуке. «Родителей мы привлекаем тем, что каждый месяц отправляем отчёты об успеваемости ребёнка, докладываем о его успехах и провалах. Если мы скажем об этом детям, у них к нам будет очень много вопросов. То, чего не хочет ребёнок, оказывается очень важно его родителям, а нам нужно взаимодействовать со всеми участниками процесса», — говорит Илья.
Три главных инсайта за три года ведения бизнеса от Ильи Созонтова:
- Надо во всём всегда сомневаться. Всегда тестировать новые гипотезы и любую мысль проверять на жизнеспособность.
- Надо уметь работать с людьми. Важно построить такую систему, в которой задачи и поручения будут исполняться только так, как нужно тебе.
- Основной фокус должен быть на маркетинге и продажах. Продукт очень важен, но сделать бизнес в образовании без грамотной упаковки не получится.
ЕГЭ — 10 лет. Как поменялся рынок?
Артём Русакович, репетитор по обществознанию:
Рынок стал ближе к состоянию совершенной конкуренции: клиент может выбрать подходящий вариант из тысяч предложений. Помимо репетиторов появилось множество курсов и образовательных центров, где при аналогичной эффективности цены существенно ниже.
Всё больше подростков готовятся к экзаменам самостоятельно: у них есть большой выбор материалов на YouTube, сайты с пробниками и другие источники информации. Однако репетиторы и курсы подготовки к ЕГЭ всё равно востребованы и едва ли исчезнут в ближайшие годы. Большинству для самоподготовки обычно не хватает дисциплины и усидчивости, поэтому в этом деле преподаватель всё-таки нужен.
Михаил Ланцман, руководитель Lancman School:
Главный тренд последних десяти лет на рынке платных образовательных услуг — это появление курсов ЕГЭ и ОГЭ. У них немало преимуществ: удобное расположение, официальный договор, низкая стоимость, системы скидок и дополнительные услуги вроде профориентации.
Несколько лет назад многие курсы начали предлагать услуги онлайн-подготовки. Как показывает практика, дистанционная подготовка дается школьникам сложнее, чем очные занятия в мини-группах, поскольку требует от них большей самостоятельности и самоорганизации.
Хотя экзаменационные занятия ежегодно меняются, это не сильно влияет на стратегию подготовки. Суть ЕГЭ остаётся прежней, поэтому мы идём от простого к сложному, стараемся делать акцент на понимании, а не на зубрёжке, много работаем с демоверсиями, банками заданий, пробными КИМами. Здесь, как в спорте, важно всё в совокупности: регулярность занятий, контроль динамики для коррекции слабых мест и работа на конкретный результат. Мы не хотим тратить время и силы на изобретение велосипеда. Поменяется формат самого экзамена — тогда и отреагируем.
Илья Созонтов:
Сегодня на рынке почти не осталось компаний, которые были активны десять лет назад. Тогда были успешны те, кто умел делать контекстную рекламу. Этот канал позволял получать недорого много клиентов. Когда мы пришли на рынок пять лет назад, ситуация поменялась. На первый план вышли курсы, которые умели делать таргетированную рекламу в социальных сетях.
Сегодня реклама дорожает, а аудитории всё сложнее объяснить свои преимущества. Поэтому перед нами стоит задача — найти новую стратегию продвижения. В последние пару лет популярны бесплатные онлайн-марафоны и вебинары — только ленивый их не проводит. В конечном счёте выигрывают те, кто владеет одновременно несколькими каналами коммуникации. Требования к маркетингу растут, многим курсам будет непросто удержаться на рынке.
Как выбирать курсы и репетиторов
У родителей есть масса вариантов. Стандартный запрос — это поиск по знакомым, в социальных сетях, то есть то самое сарафанное радио. Кто-то обращается к поиску с использованием специальных серфисов, есть и те, кто ориентируется на имена и рекламу.
Артём Русакович говорит, что несколько лет назад репетиторов искали в основном по рекомендациям и отзывам. «Сегодня благодаря интернету всё стало намного проще. На специализированных сайтах можно посмотреть оценки и отзывы. Многие репетиторы сегодня ведут паблики во «ВКонтакте», каналы на YouTube и блоги на «Меле», — рассказывает он.
Это тоже хороший способ понять компетентность репетитора. Достаточно почитать, посмотреть и оценить, насколько он понятно и интересно рассказывает материал и как сильно он увлечён своим предметом.
Если репетиторы не для вас, то приходится выбирать из не меньшего числа курсов. Михаил Ланцман советует обращать внимание на преподавательский состав, формат занятий, узнать о том, как контролируют учебный процесс.
И да, важно сразу понять, сколько времени у ребёнка будет уходить на дорогу до места обучения, чтобы не тратить слишком много времени
Важно внимательно изучить, какая система отбора педагогов на курсах, какой опыт у преподавателей. Большое количество студентов — это показатель постоянной текучки кадров, ведь они приходят работать на год-два.
В большинстве образовательных центров обучение проходит в группах. Эффективность занятий в случае, если в группе 15 человек и более, стремится к нулю. Преподаватель не сможет уделить внимание каждому ребёнку, поэтому даже десять человек — это явный перебор.
Родители должны видеть прогресс ребёнка, понимать общую картину — как обстоят дела. «Наши преподаватели держат родителей в курсе успеваемости ребёнка, а после каждого пробника дают характеристику на ученика и подробную обратную связь», — говорит Михаил Ланцман.
