«Сын берет у меня деньги в долг». Предприниматели — о том, как опыт из 90-х научил их воспитывать детей

В книге «Это база: финансовая грамотность для подростков» Максима Батырева и других авторов предприниматели рассказывают о том, как они учились зарабатывать первые деньги на базаре в 1990-е и почему передают эти знания своим детям. С разрешения издательства МИФ публикуем три такие истории.

Леонид Костюк — предприниматель, собственник сети магазинов мужского стиля Agentman

Считаются ли сданные бутылки за первые деньги? Пожалуй, нет, поэтому расскажу о другом. Впервые я заработал в 10 лет (это было в 1986 году). Был чемпионат мира по футболу в Мексике. Я ехал на другой конец города, покупал целую ленту наклеек (точнее, тогда это были переводные картинки). Покупал по 80 копеек за 10 штук, а продавал по 10 копеек за штуку и в итоге зарабатывал 20 копеек. Хотя дорога стоила 6 копеек, т. е. я зарабатывал фактически 14 копеек, и при этом у меня всегда были какие-то накопления. Через некоторое время я сразу покупал по две, три или четыре ленты.

Затем я по аналогичной схеме продавал жвачки. А с 14 лет делал это уже на своем столике на рынке. Всегда старался вкладывать деньги дальше, чтобы больше зарабатывать.

Одно из ярких ощущений того времени: я на заработанные деньги купил себе собаку — немецкую овчарку! Мы пришли на рынок, родители сказали, что она стоит 25 рублей. Конечно, тогда для меня это были серьезные деньги, но я к тому моменту их уже накопил и смог сделать такую покупку. Пса я назвал Макс, и он еще много времени провел потом с нами.

Какие выводы я тогда сделал? Не просто хорошо иметь деньги, а важно их иметь в нужный момент. Очень часто в моей жизни было так, что средств не находилось именно тогда, когда они критичны. В те самые моменты, когда есть долг или иные обязательства, а денег нет… Поэтому у меня быстро появилась идея о финансовой подушке, и она сопровождает меня всю жизнь. И пошло это как раз с того окна возможностей, когда я смог купить себе собаку.

Конечно, своим детям я также прививаю финансовую грамотность. Старший сын учится в вузе, получает стипендию. Также у нас есть договоренность: если он хочет серьезную покупку, то 30% должен накопить самостоятельно. Если же ему нужны деньги на развлечения, то он их одалживает у меня, а потом возвращает.

Младшая дочка еженедельно получает карманные деньги и сама ими распоряжается. У нее есть книга, куда она записывает свои доходы и расходы

Эти деньги являются для нее возможностью накопить на что-то серьезное, т. к. с них она может откладывать. Например, сейчас она копит на планшет, и договоренность аналогичная: с нее 30% стоимости.

При этом дочка много времени проводит с нами и наблюдает, как мы ведем бизнес, распоряжаемся деньгами. На день рождения мы ей подарили аппарат для значков. Она сейчас их делает и продает своим одноклассницам, это одни из ее первых денег. Периодически, когда я выставляю ее вещи на «Авито», она даже просит с меня процент, но я пока не соглашаюсь.

Как я накапливаю деньги? Буду говорить применительно к своему бизнесу.

Первое — надо определить свою целевую аудиторию и ей не изменять. Тогда ты будешь хорошо понимать ее, не распыляться и дашь тот уровень сервиса, за который она готова платить. Когда клиент доволен, он готов с тобой остаться надолго. Это подтверждается кризисами, которые мы прошли: в каждый из них мы растем.

Например, у нас в Белгороде приграничный магазин. Мы поняли, что в тяжелые периоды люди начинают экономить на тех магазинах, которые не вызывают у них чувств. А с теми, кто им важен, готовы дальше идти и даже вместе развиваться. Таким образом, сервис — это добавочная стоимость любого бизнеса. И это один из способов, благодаря которым бизнес можно не только сохранить, но и приумножить.

Второе: когда ты занимаешься одним делом, ты увлечен им на 100%. Двумя делами — по 50%, тремя — по 30% и так далее. Когда я слышу, что у человека масса видов бизнеса, я говорю: «Ты одновременно занят всем и ничем». Поэтому главный принцип роста нашей сетки магазинов — мы «не изменяем мужикам». Мы прицельно даем качественный сервис именно им.

Третье — сохранять свою репутацию, честность, относиться с уважением к клиентам, партнерам и сотрудникам. Мы часто слышим фразу «сэкономил — значит заработал». Я вижу эту фразу по-другому: «Построил высокие партнерские отношения со всеми — заработал». Если с партнерами всё шикарно в общении, то с ними можно договориться о чем угодно: и об авансах, и об отсрочках, и об открытии новых магазинов и прочем.

Когда ты честно относишься к своим сотрудникам, вдохновляешь их, они показывают сверхрезультаты. Они сами становятся первыми покупателями, амбассадорами, готовы рекомендовать компанию. С такими выросшими у тебя людьми можно потом и новые магазины открывать.

Марина Орлова — руководитель «Любимой пекарни» в г. Ярославле

В детстве меня папа научил шить. Мне было лет десять, и я шила на ножной машинке. Это были 1992–1994 годы. Папа записал меня в кружок кройки и шитья, где иногда давали задание сшить прихватки. Потом их отвозили на ярмарки, выставки и там продавали. Деньги за это платили небольшие, но можно было взять объемом. Я брала работу на дом и говорила папе, что у меня задание — шить прихватки. Он всегда помогал и делал их со мной по вечерам. Через неделю он понял, что я приношу работу каждый день, а сама не шью — только он. Тогда папа догадался, что я делаю это не для учебы, а на продажу. Так получилось, что мои первые деньги в детстве были заработаны руками отца.

У меня было четкое планирование, я посчитала, сколько можно заработать. Помню, как очень хотела помогать родителям, почему-то не тратила ничего на себя. Возможно, это влияние девяностых, разговоров взрослых о дефиците, нехватке денег. Я копила, чтобы подарить всё родителям. Однажды на Новый год я украсила всю елку деньгами: прикрепила их прищепками к веткам. Мне казалось, что родители обрадуются, ведь проблема решена, теперь можно жить, не думая о финансах.

Я тогда не поняла, почему у них были странные взгляды и совсем мало радости на лицах. Я не знала цену деньгам, не представляла, что на них можно купить. Наверное, там были какие-то мелкие купюры, но для меня, ребенка, это были значимые вложения. Я их собирала, не тратила на жвачки, которые только начали появляться. Всё складывала и копила.

Один из ярких моментов: я придумала доставку продуктов. У меня даже был свой мини-проект. Я ходила по подъезду, предлагала людям: «Дайте список, я схожу в магазин, куплю продукты за небольшую плату». Своих денег у меня не было, чтобы сначала купить, а потом получить. И отклика от взрослых не поступило. Они жалели меня, возможно, считали, что это тяжело. Да и доставка продуктов тогда была непривычной. Но я реально размышляла, как сэкономить людям время, а мне — заработать.

С детства я мечтала жить в большом доме, носить красивые платья и туфли на каблуках. Эти желания загадывала на день рождения и Новый год. Подарочные деньги, сдачу, которую оставляли родители, — всё сберегала. Не тратила на ерунду. С раннего возраста понимала: есть какой-то секрет, почему одни живут богато, а другие бедно. Искала информацию.

В юности наткнулась на книгу «Самый богатый человек в Вавилоне», не запомнила название, потом долго искала. Когда появился интернет, нашла ее и перечитала взахлеб. Осознала, что эти правила работают. Книга стала «книжкой на ночь» для моих детей. Их у меня четверо. Я им читала книгу перед сном, и это дало результат. Однажды они, уже став постарше, вспомнили пример оттуда.

Собирались мы всей семьей в Турцию. Дети рассказали об этом в школе, и один мальчик продал им турецкие куруши по рублю. Сын прибежал радостный: «Мама, я всё так выгодно посчитал!» А когда мы разобрались, оказалось, куруши стоят совсем копейки и за них ничего невозможно купить в поездке. Своих же денег они отдали гораздо больше. Но не было разочарования, наоборот, пришло настоящее прозрение. Ребенок сказал: «Мама, это как в том рассказе, где человек думал, что покупает драгоценные камни, а это оказались стекляшки». Он вспомнил пример из книги, и это было очень показательно.

Вообще, с детьми мы обсуждаем, что такое «дорого», на что можно и стоит тратить, как заработать

Обязательно смотрим фильмы про успешных людей — спортсменов, бизнесменов. Они — часть нашего семейного репертуара. Дети сами платят наличными за кружки, обеды, подарки друзьям. Это помогает им понимать, сколько что стоит. Когда говорят: «А это столько стоит?!» — я вижу, что прививаю нужный навык. Многие дети даже не знают, за что мы платим, а за что — нет. Я же рассказываю, сколько зарабатываю и на что идут средства, чтобы они поняли: чтобы что-то купить, нужно сначала потрудиться.

Рашид Хузин — основатель маркетингового агентства «ХУЗИН»

Первые серьезные деньги я заработал, когда помогал дедушке на базаре. Каждое лето я приезжал к ним с бабушкой в небольшой город в Башкирии. Дед, несмотря на возраст (ему было уже за 60), ездил на Черкизовский рынок в Москву, закупал трендовые вещи, обувь — ширпотреб, всё, что пользовалось спросом. Привозил в город и торговал.

Я помогал ему на рынке. Дед вставал ни свет ни заря, шел к контейнеру, доставал товар, расставлял всё на лотке. Я приходил ближе к обеду с едой от бабушки и оставался с ним до вечера. Вместе торговали, а потом собирали товар и снова относили в контейнер. За это он давал мне процент от продаж.

Особенно запомнился один случай. Тогда дед привез партию насосов-опрыскивателей с тремя насадками — одинарной, двойной и тройной. В городе такие еще никто не видел. Я сразу понял: чтобы продавать, надо показывать, как работает товар. Наполнил ведро водой, вставил шланг и стал распылять. На жаре капельки воды давали эффект радуги. Выглядело очень впечатляюще. Люди останавливались, удивлялись. Я рассказывал, как можно использовать каждую насадку: вот это — для малины, это — для картошки, это — для деревьев. Показывал, как вставить шланг в бутылку и закрепить ее на поясе, чтобы лезть на яблоню.

Тогда насос стоил 50 рублей. С каждой покупки дед отдавал мне по 10%. За день мы продали штук 30, и я заработал 150 рублей. Это были для меня огромные деньги. На них можно было купить 15 часов в «игровухе» — компьютерном клубе, где мы играли в Counter-Strike. Обычно денег мне хватало всего на два-три часа максимум, а тут я мог целую неделю играть по три часа в день. Но вместо того, чтобы всё спустить, я начал копить. Мне нравилось видеть, как в кошельке растет сумма, не было расточительства, присущего современным детям. Я даже мелочь складывал и до сих пор не слишком люблю тратить деньги. Мне комфортнее накапливать, потому что это дает ощущение стабильности. Мы в 1990-е жили в постоянном стрессе от безденежья. На любую детскую просьбу мама отвечала: «Денег нет». Например, мы покупали сахар не килограммами, а мешками. Так было дешевле. Я даже советовал родственникам брать муку и сахар оптом. И до сих пор стараюсь покупать по системе: если есть скидка — надо брать много.

Часть тех денег я точно увез с собой в Казань. Возможно, потратил их на подготовку к школе. У нас в семье было принято помогать друг другу. Конечно, немного ушло на газировку и чипсы. Пачка Lay’s тогда стоила два пятьдесят, за десять рублей можно было взять четыре пачки. Эти цифры до сих пор в памяти.

После заработка первых денег на следующий день я снова пошел на базар. Продал меньше насосов, но тоже были азарт и кураж. Я работал уже с отточенными приемами, это были своего рода скрипты продаж. На рынке чувствовал себя как рыба в воде. Дед учил меня разговаривать с разными людьми: если молодая девушка — один подход, если пара — другой. Если ребенок капризничает — можно дать конфету, и родители спокойно тебя послушают.

Эти простые принципы дед вложил в меня еще до всяких курсов по продажам. Он был гениален в этом: умел договариваться, видеть людей, продавать с душой. Благодаря ему я на уровне интуиции понимал, как разговаривать, чтобы человек захотел купить. Тем летом я наторговал неплохо, дед честно отдавал мою долю. Я сделал какие-то покупки, что-то отложил, но точно не потратил всё подчистую. Как я уже говорил, мне всегда нравилось «собирательство», оно у меня в крови.

Помню, как один раз остался на точке один, а дед ушел по делам. И у меня случился настоящий фарт: продал несколько пар ботинок, еще каких-то вещей. Просто нереально повезло. Дед удивился, а я понял: крутой продукт сам себя продает. Это был важный урок.

И был второй урок — анализировать рынок. Я ходил по базару, смотрел, где какие насосы есть в продаже. У нас был с тремя насадками за ту же цену, что в других местах с одной. И я говорил об этом клиентам: «Пройдите, посмотрите, сравните. У нас лучше». Потом понял, что иногда люди не возвращаются, так можно потерять покупателя. Тогда я сменил подход, говорил: «Я уже всё посмотрел. У нас самое выгодное предложение на рынке». И люди покупали сразу.

Я в то время четко понял: хороший товар решает. Но важно и то, как ты его подаешь

Умение разговаривать, чувствовать клиента, быть вовлеченным — это всё закладывается в такие моменты. Вечером я ложился спать и прокручивал в голове: что сработало, почему, что можно улучшить. По сути, проводил ретроспективный анализ. На следующий день шел на базар пораньше, чтобы успеть больше продать. И осознал главное: хочешь много заработать — работай больше, эффективнее.

Сейчас я стараюсь передавать детям всё, что знаю сам. Рассказываю, чем занимаюсь, какой у меня доход. Иногда даю деньги и говорю: «Решай сам, на что потратить». И тогда ребенок ходит по всем холодильникам с мороженым и выбирает не просто по цене, а сравнивает, думает.

Я подталкиваю его к вопросу: ты хочешь это мороженое, потому что видел в рекламе или потому что оно тебе действительно нравится? Учусь с ним обсуждать: покупка — это не только про цену, но и про эмоцию, про энергию. Иногда лучше взять одно хорошее и получить удовольствие, чем пять дешевых.

Если сын хочет дорогую игрушку, я говорю: «Мне жалко столько тратить. Вот тебе 100 рублей, остальное возьми из своих карманных денег». И тут начинается внутренняя работа: готов ли он потратить больше или нет? Возникает анализ, сомнения, трансформации в сознании. Это и есть развитие финансового мышления.

Хочу еще ввести практики вроде «поработать вместе»: мыть унитазы, полы, менять лоток за кошкой, чтобы дать понять, что это не самая приятная работа. А потом открыть HeadHunter и показать — вот сколько зарабатывает уборщица, которая занимается этим каждый день в офисах и торговых центрах. А вот — зарплата программиста или инженера. Они всегда и везде требуются. Хочешь — можешь плыть по течению, играть в игры, не делать домашние задания и в будущем заниматься тяжелым низкооплачиваемым трудом. А можешь думать, учиться и работать головой или руководить другими и зарабатывать как пять таких уборщиц. Покажу это и на реальных людях, которых мы нанимаем: кто-то пашет в жару, кто-то сидит за компьютером. Чтобы он видел, каким образом достаются деньги.

Как зарабатывать, сохранять и приумножать?

Первое — заработок. Нужно понимать, сколько пользы ты приносишь в единицу времени и скольким людям. Например, когда репетитор за час обучает одного человека, получает за это определенную сумму. Когда он ведет онлайн-группу из десяти человек, то в единицу времени приносит пользу десяти людям. И даже если за каждого ученика ему платят меньше, то суммарно он всё равно заработает больше. Делает то же самое — просто масштаб другой. А если еще и онлайн-курс записал и обучил сто человек, то всё умножается в десятки раз.

При этом важна не только польза, но и место, аудитория. Школьный учитель и онлайн-коуч — оба дают знания, но зарабатывают по-разному.

То же и с врачами: если ты один из десяти узкопрофильных специалистов в стране, твой час стоит дорого. А если разнорабочий без особенных навыков — гораздо меньше. Поэтому для первых денег можно продавать свое время. Но потом нужно выстраивать систему, где работают другие, а ты обеспечиваешь качество и результат. Тогда ты продаешь не свое время, а чужое, но как архитектор процесса.

Сохранение денег — это их учет и анализ. Когда родился ребенок и денег не хватало, мы с женой вели таблицу. Записывали туда все траты на протяжении полугода. Оказалось, что в месяц стабильно уходит 6500–7000 рублей на одежду. Для меня это было большим откровением. Потому что мы думали, будто это разовые расходы, например когда ребенок вырос из куртки или она порвалась. Однако поняли: эти траты стабильны. И я смог их отследить только тогда, когда записал. Осталось смириться, иметь в виду и зарабатывать на это. Вывод: чтобы контролировать финансы, надо сначала их увидеть. Зарплата за целый месяц без учета «рассасывается» незаметно.

Обложка: © «Мел»