Ученые опровергли миф о том, что мужчины лучше ведут переговоры

Женщины ведут переговоры не менее успешно, чем мужчины, однако при этом чаще оставляют у собеседников положительные впечатления, вызывают больше доверия и повышают желание сотрудничать с ними в будущем. К такому выводу пришли исследователи из Корнеллского университета, сообщает Daily Mail.

Ученые провели серию экспериментов, в которых участники вели переговоры как лично, так и в онлайн-формате. Анализ показал, что по итоговому финансовому результату женщины не уступали мужчинам: им удавалось добиваться столь же выгодных условий сделок.

Однако по целому ряду других показателей женщины получили более высокие оценки. Партнеры по переговорам чаще отмечали их способность выстраивать доверительные отношения, справедливо подходить к обсуждению, находить новые возможности для компромисса, внимательно слушать собеседника и эффективно общаться.

Авторы исследования отмечают, что полученные результаты противоречат распространенному мнению о том, что симпатия окружающих якобы достигается ценой менее успешных переговоров. Напротив, работа показывает, что более располагающий стиль общения никак не ухудшает конечный результат. «Большая часть исследований в этой области традиционно была сосредоточена на предполагаемых преимуществах мужчин в переговорах. Однако наши данные показывают, что женщины добиваются сопоставимых экономических результатов, одновременно превосходя мужчин по качеству межличностного взаимодействия», — объяснила автор исследования Шарлотта Таунсенд.

По словам ученых, во время переговоров важен не только размер достигнутой выгоды. Не меньшее значение имеет то, какие эмоции остаются у участников после общения. Если переговоры проходят в атмосфере доверия и взаимного уважения, люди чаще готовы сотрудничать с тем же партнером повторно.

«Эта работа показывает, что у женщин есть сильная сторона, которой стоит уделять гораздо больше внимания и у которой могут учиться все переговорщики. Если женщины формируют более качественные отношения в ходе переговоров, вполне логично, что партнеры чаще захотят вести переговоры именно с ними», — добавила Таунсенд.

Авторы отмечают, что женщины в среднем нравились своим партнерам по переговорам значительно больше мужчин. Это повышало удовлетворенность самим процессом обсуждения и усиливало желание снова сотрудничать именно с женщинами. Особенно примечательно, что такой эффект сохранялся даже тогда, когда пол участников не раскрывался заранее. Иными словами, более высокие оценки объяснялись не ожиданиями собеседников, а самим стилем общения и ведения переговоров.

Исследователи считают, что их работа предлагает иной взгляд на тему гендерных различий. Если раньше внимание чаще уделялось возможным ограничениям, с которыми сталкиваются женщины во время переговоров, то новые данные показывают их выраженные преимущества в построении доверительных отношений без какого-либо ущерба для эффективности.

Авторы также ссылаются на результаты других недавних исследований, согласно которым женщины сегодня все чаще сами становятся инициаторами переговоров и нередко демонстрируют лучшие результаты благодаря умению выстраивать долгосрочные отношения с партнерами. Кроме того, накопленные данные свидетельствуют, что многие люди в целом предпочитают вести переговоры именно с женщинами.

По мнению исследователей, эти выводы отражают более широкую тенденцию: женщины все успешнее проявляют себя в сферах, которые долгое время считались преимущественно «мужскими». Новое исследование, по их словам, еще раз ставит под сомнение распространенный стереотип о том, что мужчины якобы по своей природе являются более сильными переговорщиками.

fizkes / Shutterstock / Fotodom