Всё больше учителей уходят в репетиторство — у каждого свои причины. Но одна из главных — желание получать достойную оплату за свой труд. На практике всё оказывается не так просто. Почему — разбирается блогер «Мела» и наставник репетиторов иностранных языков Алина Абашева.

Вы тратите время на написание откликов, платите за контакты, расписываете свои регалии и дипломы, а в ответ — тишина? Или, что еще обиднее, ваше сообщение даже не открывают?

Чтобы разобраться, что на самом деле происходит «по ту сторону экрана», я провела эксперимент. Мы собрали фокус-группу из реальных заказчиков и разместили их заявки на одном из агрегаторов услуг. В первые же часы мы получили десятки откликов — и вместе с клиентами разобрали их «по косточкам».

Признаюсь честно: результаты этого эксперимента удивили даже меня. Мы привыкли думать, что ученику важны наши сертификаты, вузы и стаж 20 лет. Но когда я села рядом с реальными людьми и посмотрела, как они выбирают репетитора, реальность оказалась другой.

Какие ошибки допускают репетиторы

1. Слишком много информации

Вы дублируете все свои профессиональные регалии из профиля: образование, курсы, сертификаты и т. д. Для вас такая информация — это способ договориться с внутренним самозванцем, который переживает за себя. Для ваших потенциальных учеников это белый шум. Обычно названия вузов и аббревиатуры сертификатов нашим ученикам ничего не говорят о том, как они будут добиваться желаемого и добьются ли вообще.

2. Непонятная информация

Вы указываете методику, по которой будете работать с учеником. Представьте, что ищете себе парикмахера. И в отклике вам пишут, что будут стричь по методике «одной руки». Звучит интригующе, но что вам действительно важнее: как это будет происходить или каким будет результат?

Посмотрите на примеры из откликов коллег ниже. Мы с вами понимаем, о чем идет речь, а ученики на инязе не учились, они эти слова могут первый раз в жизни видеть:

3. Слишком много личной информации

Третий пункт обобщает первый и второй: вы много рассказываете о себе. Во-первых, человек обратился к вам со своей проблемой, а не за вашей автобиографией. Во-вторых, представьте, что на одну заявку прилетает как минимум 15 откликов — если у вас много написано, то вас автоматически могут пролистать, потому что читать каждого — это очень долго.

Как правило, после третьего длинного отклика четвертый уже быстро пробегают глазами. Но здесь есть секретик, о нем чуть позже.

4. Отсутствие информации вовсе

Вы указываете только стоимость. Отклик — это не газета «Рынок», где есть товар/услуга + их стоимость, это ваш шанс завязать разговор с заказчиком и показать ваш уровень коммуникации вместе со способностью выстраивать диалог.

Если все будут указывать только цену, то и конкурировать будут лишь по ней.

Кстати, не рассчитывайте, что ученики провалятся в ваш профиль. Я внимательно за этим следила — ни один из респондентов не догадался этого сделать.

Кого из этих двух сами выберете:

5. Отсутствие обратной связи

Диктовать свои правила — плохая идея. Потребитель сегодня хочет диалога. В данных откликах отсутствует позиция win-win, ученик, скорее всего, сразу пролистает, поняв, что ваши исходные условия не совпадают с его, хотя можно было бы и договориться:

6. Нет призыва к действию

Большинство учеников боятся современных сайтов по поиску исполнителей. Во-первых, они не знают, что писать в заявке. Во-вторых, они не знают, как отвечать теперь уже на ваш отклик.

«Приходите на пробный урок» — это не призыв к действию, респонденты так и не понимали, что им делать дальше.

Наша задача — проложить для них этот путь и сделать его максимально понятным. Если уж человек зашел на сайт и подал заявку (что является частью пути!), то дайте ему ответ, что именно ему нужно вам ответить. Более чем уверена, что на данные отклики ответ будет только в том случае, если других откликов больше не будет:

7. «Фото как из такси»

Я не могу выкладывать личные фото учителей, но из данного комментария и так всё понятно. Стандартные рекомендации для фото:

• портретная съемка,
• фон нейтральный — лучше однотонная стена, можно и на природе,
• главное, чтобы лицо занимало 80% на фото.

8. «Указывают площадки, на которых будем заниматься»

Людям не важно, где будет проходить обучение, люди хотят найти человека, которому понятен их кейс. На отклик ниже (см. скриншот) ученик сказал: «У меня нет приложения „Яндекс Телемост“» — и пролистал дальше. Другая реакция — репетитор не знает, что написать в отклике, поэтому включает эту ненужную информацию.

9. «Заготовка, а не ответ на мой запрос»

Наши ученики далеко не дураки и хорошо понимают, где работает система копипаста. Следующие отклики тоже остались без внимания:

10. «Закрыта кнопка „чат“, можно только позвонить»

Ученики часто большие трусишки, написать им проще, чем позвонить. А если на связи зумер, то это целое поколение, которое общается через мессенджеры, а звонки совершает крайне редко.

Впрочем, у 90% кнопка «чат» есть, только этот чат иногда ведет в ТГ-канал. Ученик не стал долго разбираться, как написать в личку, и не дошел до связи с учителем.

Еще раз: мы должны полностью продумать путь клиента до разговора лично с нами вплоть до текста сообщения.

11. Рейтинг 5.0

Как ни странно, это тоже вызывает сомнение. Многие из наших учеников зарабатывали на отзывах деньги и знают, что не всё, что написано, сделано руками покупателей. Даже цифра 4.9 вызывает больше доверия.

12. Отсутствие навыков здоровой коммуникации

Ученица прокомментировала: «Обесценил меня, даже не вникая в мой текущий уровень». А я бы добавила от себя, что этот отклик резкий и ультимативный:

Секреты хорошего отклика

А вот и секрет, как по тексту заявки полностью подстроиться под заказчика на подсознательном уровне. Вы полностью повторяете текст таким образом:

• тем, кто в заявке написал 2 предложения, вы отвечаете двумя;
• тем, кто написал 5, вы тоже отвечаете пятью — чем больше силы в заявку вложил ученик, тем больше силы он будет искать в ответе.

Если в заявке написано «Добрый день!», то вне зависимости от времени суток вы пишете «Добрый день!», сохраняя знаки препинания.

Если есть имя, не игнорируйте этот факт, а пускайте в дело. Старое доброе правило Дейла Карнеги о том, что самое сладкое слово для человека — это его имя, до сих пор актуально (а сколько уже десятилетий прошло!).

Также вы сохраняете ключевые слова, по которым писалась заявка: «ребенок», «для путешествий», «легко».

Еще раз о стоимости

Слишком низкая цена — это странно

Поразмышляйте над следующим: мы не покупаем товары ниже определенной стоимости. Для обратной проверки спросите себя, какая стоимость за маникюр, сливочное масло или занятия в спортзале вызвала бы у вас тревогу своей дешевизной? Мы часто проходим мимо товара, который подозрительно низок в цене.

Если уж вы и ставите стоимость намного ниже рыночной, то можно указать причину. Например, «Я студентка вуза» или «Я начинающий репетитор».

Стоимость не бьется с опытом

С одной стороны, вы указываете большой опыт. С другой — стоимость ниже средней. От этого у учеников возникают большие сомнения в ваших компетенциях и нет уверенности в ваших силах им помочь:

Возможно, я вас удивлю, но сомнения у респондентов вызывали только цены ниже 1400 рублей — стоимость от 2500 и выше не вызывала вообще никакой реакции. Как видите, до 80% откликов отсеиваются в первые же минуты: в итоге остаются один-два варианта, из которых ученик и делает выбор.

Но больше всего меня поразило другое: при грамотно составленном отклике ученикам оказывалось неважно, что их изначальный бюджет был в два раза ниже цены преподавателя, прошедшего отбор.

Как вы думаете, что ученик хочет услышать от нас? И как попасть в те самые 20%, которые остаются в конце?

Обложка: © Ground Picture / Shutterstock / Fotodom